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理財頭條

        “互聯(lián)網(wǎng)+”無疑是2015年各個行業(yè)的熱門話題，金融圈亦如此。近年來，在經(jīng)濟轉型的大背景下，我國金融行業(yè)處于大刀闊斧的改革進程之中，而互聯(lián)網(wǎng)的興起和其所具備的優(yōu)勢，正好契合了金融改革的需要。借此東風，互聯(lián)網(wǎng)也迅速滲透到了金融行業(yè)。

       從年初國內(nèi)知名券商發(fā)布《下一個十倍的大風口——互聯(lián)網(wǎng)保險》開始，資本市場對互聯(lián)網(wǎng)保險股的追捧也是趨之若鶩，互聯(lián)網(wǎng)保險市場迎來了無限的想象力。那么“互聯(lián)網(wǎng)+”保險會為行業(yè)帶來哪些改變，究竟未來又會孕育出怎樣的投資機會呢？

大勢

“互聯(lián)網(wǎng)+保險”四種模式各有利弊

      今年兩會期間，政府工作報告首次提出，“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+’行動計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、互計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結合，促進電子商務、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展”。“互聯(lián)網(wǎng)+”隨即成為關注和討論的熱點。

      近年來，在經(jīng)濟轉型的大背景下，我國金融行業(yè)處于大刀闊斧的改革中。互聯(lián)網(wǎng)的興起和其所具備的優(yōu)勢，正好契合了金融改革的需要，互聯(lián)網(wǎng)迅速滲透到金融行業(yè)，改變了傳統(tǒng)金融行業(yè)的運營模式。

        不過，金融領域的各個子版塊被互聯(lián)網(wǎng)滲透的程度也各不相同。目前在銀行、證券、保險三大金融領域中，銀行、證券由于金融改革力度較大，最先受互聯(lián)網(wǎng)沖擊，如網(wǎng)貸、第三方支付、眾籌證券互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀業(yè)務等早已野蠻生長。

       受到牌照管理嚴格控制的保險行業(yè)，則觸網(wǎng)過程中有些滯后。但是，隨著國家在最高層面確立“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動方針，保險行業(yè)也正在被互聯(lián)網(wǎng)快速改變。

       數(shù)據(jù)顯示，2014年互聯(lián)網(wǎng)保險累計實現(xiàn)保費收入858.9億元，同比增長195%，對全行業(yè)保費增長的貢獻率達到18.9%。互聯(lián)網(wǎng)保險平臺正加快行業(yè)的布局腳步。

      就目前我國互聯(lián)網(wǎng)保險公司已有經(jīng)營模式來看，大致有四種，分別為保險公司自建網(wǎng)絡平臺、電商平臺、專業(yè)第三方保險中介平臺、專門的網(wǎng)絡保險公司。

      國內(nèi)大型保險集團基本都擁有了自己的網(wǎng)絡銷售平臺，如中國人壽的“國壽e家”、中國平安保險的“網(wǎng)上商城”、“萬里通”，以及泰康保險的“泰康在線”等。

       就電商平臺來看，目前淘寶、蘇寧、京東、騰訊、網(wǎng)易等由商平臺均已涉足保險銷售。按照險種分類，主要涉及有汽車保險、意外保險、健康醫(yī)療保險、少兒女性保險、旅游保險、財產(chǎn)保險、投資型保險等大類。

       第三方保險中介平臺則不屬于任何保險公司，是由保險經(jīng)紀公司、保險代理公司等保險中介及兼業(yè)代理公司建立的網(wǎng)絡保險平臺，提供保險服務。目前行業(yè)內(nèi)知名度較高的平臺主要有優(yōu)保網(wǎng)、慧澤網(wǎng)、中民保險網(wǎng)等。而具有保險牌照的專業(yè)網(wǎng)絡保險公司目前也僅有在2013年成立的“三馬”保險——眾安在線一家。

       相比較而言，這四種模式也各有利弊。保險公司雖然具備產(chǎn)品設計能力和牌照優(yōu)勢，但是自建網(wǎng)絡平臺缺乏流量優(yōu)勢。電商平臺和專業(yè)第三方保險銷售網(wǎng)站雖然具備流量優(yōu)勢，但是由于沒有保險牌照，又缺乏產(chǎn)品設計能力。目前國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安在線雖然具備牌照和流量優(yōu)勢，但是營業(yè)范圍較窄，目前僅局限在保證金責任保險方面。

行業(yè)

顛覆傳統(tǒng)營銷思維與營銷渠道

      友邦中國首席執(zhí)行官蔡強曾在接受記者采訪時談到互聯(lián)網(wǎng)金融對保險業(yè)的沖擊，“近年來互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢加快，對保險銷售的客戶體驗帶來了極大沖擊，客戶對于銷售過程復雜和服務質(zhì)量不好的體驗后果，將會加速體現(xiàn)出來，進而倒逼保險公司做出巨大改變”。

       事實上，近年來，我國保險業(yè)已展開了一輪“移動互聯(lián)網(wǎng)式”的銷售流程改造。如平安保險推出的一站式移動展業(yè)平臺，依靠這一平臺，可將保單生效時間從平均5天減至15分鐘。3年前，友邦中國也開發(fā)了一套基于“保險互聯(lián)網(wǎng)化”開發(fā)的集銷售、服務、客戶管理于一體的一站式終端。而諸如此類嘗試已在行業(yè)內(nèi)屢見不鮮了。

        “互聯(lián)網(wǎng)會對整個行業(yè)帶來顛覆性的影響，這點毋庸置疑，未來傳統(tǒng)保險產(chǎn)品中很復雜、難懂的法律條款將會越來越簡化。”蔡強說。

      事實上，過去20年，保險公司保費增長和資產(chǎn)擴張，也正式得益于產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道拓展，尤其是人身保險，渠道對于保費的貢獻至關重要。正是如此，也催生出一個至今行業(yè)內(nèi)仍深入人心的理念：保險是推銷出去的而不是賣出去的。

      不過，時至今日，在保險與互聯(lián)網(wǎng)的親密融合下，由互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)的初期渠道之爭也將逐步轉化為更深層次的模式之變。

       “過去行業(yè)一度認為保險產(chǎn)品因為條款晦澀難以在線上大規(guī)模推廣，但恰恰如此，這說明未來互聯(lián)網(wǎng)保險存在巨大潛力。互聯(lián)網(wǎng)保險銷售的過程就是聚攬人氣、由量變到質(zhì)變累積的過程。”有著多年保險從業(yè)經(jīng)歷的高先生表示，初期人們或許還認為，互聯(lián)網(wǎng)保險只是保險銷售的渠道，對互聯(lián)網(wǎng)渠道的爭奪僅僅是渠道之爭；但當互聯(lián)網(wǎng)保單銷售成為保險銷售主力渠道，到那時，就會徹底顛覆了消費者和經(jīng)營者的理念。

        一直以來，無論是代理人隊伍、銀行郵政代理網(wǎng)點，還是專業(yè)的保險代理公司、經(jīng)紀公司、兼業(yè)代理，以及網(wǎng)絡電商平臺銷售的網(wǎng)絡保險，從本質(zhì)意義上看，這些銷售模式和銷售主體與保險公司并沒有所有權上的歸屬。這種營銷模式的變化，使得保險公司由營銷主體轉化為產(chǎn)品提供商。

      數(shù)據(jù)顯示，2012年保險中介渠道實現(xiàn)保費收入12757.74億元，占當年全國總保費收入的82.4%。保險中介在保險公司營銷中扮演了非同尋常的角色。但即便是受市場追捧的互聯(lián)網(wǎng)保險，目前仍然停留在渠道的層面。雖然傳統(tǒng)中介渠道貢獻了全行業(yè)82%以上的保費，但是光鮮數(shù)字背后卻掩蓋著增長的憂慮。過去10年依靠渠道擴張的路徑，已經(jīng)很難推動保費的快速增長，傳統(tǒng)保險渠道對保費貢獻后勁明顯不足。

       對此，業(yè)內(nèi)人士指出，這是因為一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的代理網(wǎng)點開始減少，另一方面優(yōu)勢公司早期開展的網(wǎng)點面臨其他公司渠道的爭奪。而“互聯(lián)網(wǎng)保險正是在上述營銷渠道遇到瓶頸，社會科技進步基礎上衍生的新業(yè)態(tài)。”平安證券分析師檄文超認為，從趨勢看，互聯(lián)網(wǎng)保險要做的事情就是顛覆，顛覆傳統(tǒng)的營銷思維和傳統(tǒng)的營銷渠道，甚至是取代人工銷售行為。

展望

互聯(lián)網(wǎng)+保險市場規(guī)模

5年內(nèi)有望達3600億

      那么未來互聯(lián)網(wǎng)保險的市場空間究竟有多大呢？檄文超認為，未來互聯(lián)網(wǎng)保險將從兩個方面實現(xiàn)突破，一是現(xiàn)有存量保險市場，互聯(lián)網(wǎng)保險作為一種新型的渠道介入其中，占領渠道份額。另外則是開發(fā)新型保險市場。“經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險的公司，可在某一垂直業(yè)務領域具備豐富的經(jīng)驗和大數(shù)據(jù)，設計并銷售新型的保險產(chǎn)品，由于其涉及的場景很多，所以成長空間很大。”

       雖然近年來我國保險行業(yè)保費增長有所放緩，但保險行業(yè)的發(fā)展空間依然很大。數(shù)據(jù)顯示，與歐洲主要發(fā)達國家包括德國、法國、英國等相比，我國無論是保險密度(人均保費)還是保險深度(保費/GDP)，均相差2—4倍。

       根據(jù)平安證券近期發(fā)布的報告顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險比較容易覆蓋的險種是產(chǎn)險。“假如未來5年現(xiàn)有的產(chǎn)險產(chǎn)品保費每年增長15%，則2019年產(chǎn)險保費有望達12150億元，若互聯(lián)網(wǎng)保險可覆蓋其中30%的市場份額，則市場空間就是3645億元。”

       同時，檄文超也指出，互聯(lián)網(wǎng)保險未來還將呈現(xiàn)兩種趨勢：一是保險公司會在產(chǎn)品設計上加以改進，開發(fā)更多容易在網(wǎng)上銷售的保險產(chǎn)品進行推廣；同時，互聯(lián)網(wǎng)保險公司具備向保險上游延伸的潛質(zhì)，未來互聯(lián)網(wǎng)保險公司可能反向收購保險公司或者申請保險牌照。

       對此，也有業(yè)內(nèi)權威人士表示，互聯(lián)網(wǎng)保險的取勝之匙最終還取決于保險自身，而不是互聯(lián)網(wǎng)，后者只是工具，只有做好專業(yè)、做好產(chǎn)品，惠及客戶才是硬道理。蔡強也認為，保險屬于金融服務行業(yè)，而不是一個金融產(chǎn)品銷售行業(yè)，所以保險依舊需要回歸到行業(yè)自身定位，那就是專注在以服務為導向、以客戶為中心的服務導向上。

■鏈接

第三方互聯(lián)網(wǎng)保險

銷售平臺更具優(yōu)勢

       在目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險的四種運營模式中，第三方互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺相對保險公司自建網(wǎng)絡平臺，具有更高的流量，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險也更具優(yōu)勢。因此，市場認為，未來互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的巨頭或?qū)倪@一類別中誕生。

焦點科技：外貿(mào)B2B轉型供應鏈金融+互聯(lián)網(wǎng)保險

       在互聯(lián)網(wǎng)保險B2C業(yè)務領域，焦點科技的個案無疑具有行業(yè)借鑒的價值。焦點科技成立于1996年，是國內(nèi)較為領先的綜合型第三方B2B電子商務平臺運營商。據(jù)了解，該平臺現(xiàn)已成為全球采購商采購中國制造產(chǎn)品的重要渠道。

       2011年，焦點科技自主投資建立了互聯(lián)網(wǎng)保險代理公司“新一站保險”，同年收購互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀公司“慧擇保險”，目前持有慧擇35.02%的股權。

     資料顯示，焦點科技在2011年開始經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務，雖然保險業(yè)務收入絕對額不高，但增速迅猛，2012年保險業(yè)務收入989.35萬元，同比增速高達2128%，2013年保險業(yè)務收入2675.81萬元，同比增速170%。

        而慧擇保險經(jīng)紀公司總部位于深圳，成立于2006年，是國內(nèi)排在前列的第三方保險電子商務平臺。

京天利：從移動信息服務領域跨界互聯(lián)網(wǎng)保險

      除了上述案例中的通過建設平臺或收購小型第三方平臺跨界互聯(lián)網(wǎng)保險外，也有依靠豐富金融行業(yè)客戶服務經(jīng)驗，來轉型互聯(lián)網(wǎng)保險的案例。

       京天利是專業(yè)的移動信息應用整體解決方案提供商，主要與電信運營商合作提供移動信息服務。該公司有豐富的金融行業(yè)集團客戶服務經(jīng)驗。憑借長期服務金融行業(yè)集團客戶及個人客戶的深厚經(jīng)驗和技術積累，公司計劃轉型，開拓車聯(lián)險市場，以汽車延誤險為切入點，構建以提升車主最佳體驗為中心的大數(shù)據(jù)服務平臺。2014年底該公司汽車延保服務已經(jīng)推出。目前該項業(yè)務在國內(nèi)尚處于起步階段，未來空間十分廣闊。